¿QUIERE QUE SU EMPRESA GENERE GANANCIAS?

 

Desarrolle la habilidad de pedir con precisión

El Consorcio CONPAX-Tecsa, que construyó el Embalse Corrales, en Chile, ganó el 80% de sus utilidades cuando decidió trabajar bajo la modalidad de compromisos “hagan lo que estoy pidiendo”. La empresa estaba teniendo pérdidas puesto que los camiones que venían a retirar los escombros llegaban temprano en la mañana y se retiraban después de varias horas de estar estacionados en la entrada del Embalse, lo que significaba gastos.  Los responsables y diferentes mandos del Consorcio adquirieron las habilidades de pedir en forma precisa y así fue como al cabo de dos meses se revirtió esa situación.

¿Cuántas veces se piensa que las personas harán lo solicitado y a la hora de la entrega, se recibe algo que no era lo solicitado, incompleto, o a destiempo?

 Comunicarse es un arte, pedir con precisión también

¿Pide usted exactamente lo que necesita o supone que el otro sabrá cual es su necesidad? Muchas veces se supone que la persona debiera de saber lo que se necesita, cómo lo quiere y para cuándo. Las necesidades van cambiando; un mismo trabajo con relación a una vez anterior requiere de mejoras, que si no se manifiestan no serán atendidas… y la consecuencia será que los otros no cumplen las metas ni las expectativas del solicitante.  

 

¿Cómo lograr que los demás cumplan con lo solicitado?

Generalmente se pide algo sin precisar lo que se desea, ni para qué se necesita, y menos para cuándo se necesita. Se puede pedir un vaso de agua, sin embargo, si no se dice que tipo de agua se desea: del tubo o gasificada, fría o al tiempo, con hielo o sin él, puede que el resultado no sea lo que usted estaba esperando. Por ese motivo, aunque el ejemplo es muy simple, es necesario aprender a pedir con precisión.

 

Trabajando bajo la modalidad del compromiso “hagan lo que estoy pidiendo”:

A continuación, se presentan algunos elementos básicos que se deben tomar en cuenta para que el compromiso solicitado y adquirido, sea claro para ambas partes.

• Establecer qué se necesita. Por ejemplo, un informe de la planilla de todo el personal administrativo, del año 2022. En este caso es necesario entregar el máximo de detalles de lo que se requiere.
• Cómo se necesita: Que se entregue el informe en forma electrónica o impreso y anillado con tapas transparentes o ambos.
• Para qué se necesita. Siguiendo con la misma idea, se está evaluando al personal administrativo para ascensos y el informe debe ser entregado a la Gerencia. De esta forma la persona que busca los datos tendrá elementos para entregar sugerencias en caso de encontrar información adicional que sea valiosa para la evaluación.
• Cuando se necesita. Al día siguiente de la solicitud, a las 3pm. Este es un aspecto que se omite frecuentemente. No es lo mismo entregar el documento a la hora indicada a que se entregue con atraso, por ejemplo, después de la reunión de Gerencia.  Por otra parte, al ser precisos con el momento para cuando se necesita la información, la persona que asume el compromiso podrá organizar su tiempo para cumplir.
• Dónde necesita ser entregado. Por ejemplo, en la sala de reuniones de otro edificio.
• Quién debe preparar el informe. Esto posibilita establecer quien asume la responsabilidad de la información recolectada.

Este es un primer paso para lograr que los compromisos se cumplan; no obstante, existen otros elementos a considerar a la hora de establecer un acuerdo, como la confianza, abrirse a la posibilidad de que la persona pueda decir que no, o negociar algunos aspectos. 

Además de los elementos señalados, existe un aspecto emocional muy importante por el cual a las personas les resulta difícil pedir y negociar.  Esos motivos tienen que ver con la “pena”, es decir, con la vergüenza que muchas veces sienten las personas de decir que no, lo que lleva a un problema de comunicación, y por supuesto afecta los resultados esperados.

En resumen, saber solicitar lo que se necesita de forma precisa, evita confusiones, establece responsabilidades y genera las acciones esperadas que llevan a los resultados deseados; por ende, ahorra recursos y genera ganancias a la empresa. 

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